Введение
и модель работы

Этот документ создан для того, чтобы сейлс-менеджер быстро вошёл в работу, понял продукт, логику компании, правила коммуникации с клиентами и научился уверенно продавать услуги и товары Monkey Merch (ММ).

Это не просто теоретическая база. Цель мануала — помочь менеджеру:

• понимать, что именно мы продаём;
• уметь объяснить клиенту разницу между вариантами товара и услуги;
• выявлять потребность и задачи клиента и собирать правильные вводные;
• уверенно вести диалог;
• доводить клиента до горячего состояния;
• корректно передавать заказ на производство подрядчику;
• не обещать того, что нельзя обещать без согласования.

Как устроена модель работы ММ

ММ является рекламным агентством полного цикла. Это значит, что мы продаём не просто услугу печати, а помогаем клиенту полностью, с гарантией и с высочайшим уровнем сервиса закрыть вопрос производства мерча, сувенирки, одежды для персонала.

Для клиента ММ мы являемся производственной компанией с собственными цехами:

• дизайна;
• пошива одежды;
• цеха печати на одежде;
• цеха нанесения логотипов на сувенирную продукцию.

ММ оказывает высочайший уровень сервиса. Зачастую мы можем то, что не могут наши конкуренты: технически сложные проекты, сжатые сроки производства, максимальная лояльность и поддержка клиента, гарантии качества продукта.

Роль сейлс-менеджера

Сейлс-менеджер — это не просто человек, который «ищет заявки». Его задача — быть первым лицом компании для клиента.

Основные функции:

• искать новых клиентов;
• выходить на нужных лиц в компаниях;
• инициировать диалог;
• выявлять задачи и потребности;
• квалифицировать клиента;
• презентовать компанию и наши возможности;
• собрать все ключевые вводные;
• довести клиента до интереса к расчёту / обсуждению проекта;
• сформировать заказ клиента;
• передать заказ на производство.

Что считается хорошим результатом

Хороший результат — это не просто «много разговоров» и не просто «много отправленных сообщений». Хороший результат — это когда менеджер:

• регулярно создаёт новые качественные контакты;
• умеет выйти на ЛПР или нужный отдел;
• понимает, где реальная возможность продажи, а где пустая трата времени;
• передаёт в расчёт не «сырой интерес», а нормальный квалифицированный запрос;
• помогает компании получать реальные заказы.

Главный принцип работы

Менеджер не обязан быть технологом производства. Менеджер обязан:

• хорошо понимать продукт на базовом и коммерческом уровне;
• грамотно и безошибочно делать расчёт по запросу (ТЗ) клиента;
• не придумывать ответы, если не уверен, и вовремя подключать техническую экспертизу;
• правильно задавать вопросы и уверенно вести разговор.

Комплексные заказы

Это одна из самых выгодных моделей для компании. Комплексный проект — это когда мы продаём не просто один товар, а решение целиком.

Примеры:

• футболка + худи + шоппер;
• welcome pack: футболка + ежедневник + ручка + бутылка;
• ивент-пакет: бейдж, футболка, пакет, сувенирка;
• мерч-комплект для сотрудников.

Почему это важно:

• выше средний чек;
• выше маржа;
• клиенту удобнее;
• меньше шансов, что клиент пойдёт собирать проект по кускам у разных подрядчиков.